Acompanhar essas métricas é indispensável para crescer; é as acompanhando que saberá se está no caminho correto no seu negócio.
As métricas são usadas para determinar se os objetivos estão sendo alcançados; ajudam a avaliar seu desempenho, para que você possa decidir as estratégias e ações a serem feitas, com base nesses dados.
Seguem 7 métricas que consideramos ser importantes para acompanhar no varejo:
1. Taxa de conversão
Está ligada à efetividade da operação de venda. O objetivo é entender quantas pessoas visitaram seu e-commerce e tornaram-se compradores. A taxa relaciona o número de clientes que entram na loja com o número de produtos vendidos.
Taxa de conversão (%) = vendas fechadas / número total de visitantes x 100.
Qual é uma taxa de conversão boa? Ela varia muito de acordo com cada negócio e estratégia de venda utilizada. No geral, quanto maior a taxa de conversão da loja, melhor.
Para melhorar essa métrica, utilize uma boa plataforma de e-commerce, use boas imagens para os produtos vendidos e ofereça promoções na loja. Essa é uma das mais importantes métricas no varejo – e vale tanto para estabelecimentos físicos, quanto para online.
2. Taxa de abandono do carrinho
Aquele momento em que o cliente quase fecha a compra, mas acaba abandonando os produtos no carrinho. Esse dado é fundamental para a empresa, refletindo a eficácia da estratégia de venda.
Veja como calcular essa taxa:
Taxa de abandono (%) = número de carrinhos abandonados / número total de carrinhos x 100.
Além de entender o percentual final, para solucionar esse problema, é preciso descobrir o que está ocasionando a desistência. Pode ser uma plataforma de e-commerce pouco funcional, por exemplo. Portanto, é importante buscar saber o que está causando isso, para solucionar.
3. Nível de satisfação dos clientes
O nível de satisfação dos clientes que visitam a loja é muito importante para as vendas online. Permite identificar quem realmente gostou do produto/e-commerce e quem não gostou. Para tanto, uma importante métrica é o NPS. É feito com base em uma pergunta: “de zero a dez, o quanto recomendaria nossa loja para um amigo ou familiar?”. Já conhece essa pergunta, né?
Notas abaixo de 6 representam clientes detratores. Notas entre 9 e 10 representam clientes promotores, que amam e atuam como embaixadores da loja online.
NPS (pontos) = % promotores – % detratores.
Acima de 75 pontos está a zona de excelência, em que boa parte dos clientes são verdadeiros embaixadores da marca. Portanto, esse deve ser o objetivo. Para a loja virtual, a pesquisa pode ser implementada por meio de plugins específicos ou mesmo por email.
Leia também: Como a experiência do consumidor é impactada pelo last mile
4. Crescimento mês a mês
Uma das maiores vantagens da loja virtual é a ampla possibilidade de crescimento. Há poucas barreiras que bloqueiam o processo do negócio, visto que os custos são menores e que toda a transação é feita de forma digital.
Como calcular o crescimento mensal?
Crescimento mensal (%) = (receita mês atual – receita mês prévio) / receita mês prévio x 100.
Use como referência as taxas de crescimento do seu segmento ou do PIB do país, assim saberá se está abaixo ou acima da média. Para crescer ainda mais, otimize a receita usando estratégias para elevar o valor do ticket médio e a taxa de conversão.
5. Ticket médio
Qual o valor médio que cada cliente gasta em sua loja? Se ainda não sabe, é bom trabalhar com o ticket médio. Ele relaciona o valor total da venda com o número de clientes para identificar o valor final. Veja:
Ticket por cliente (R$) = valor total das vendas / número de clientes x 100.
Para otimizar o ticket médio, o ideal é pensar em um mix de produtos com um maior valor agregado, em que o cliente possa identificar um adequado custo-benefício. Desse modo, além de otimizar o valor do ticket médio, poderá multiplicar o volume de vendas.
6. Percentual de lucratividade da loja virtual
Mais do que uma métrica de vendas, a lucratividade é um indicador de saúde financeira de sua loja. Ela visa indicar se os negócios gerados para sua empresa são suficientes para mantê-la sustentável financeiramente; se há lucro após arcar com todas as despesas da operação. Para ter esse percentual, acompanhe:
Lucratividade (%) = lucro líquido / receita total x 100.
Mais uma vez, o percentual ideal de lucro pode variar de acordo com cada negócio, sua estratégia e tempo de mercado. Empresas recém-constituídas, que ainda estão construindo sua reputação no mercado, costumam operar com menores margens.
Há muitas dicas para melhorar o lucro, sendo as principais: reduzir custos, aumentar a eficiência operacional e administrar eficazmente o preço dos produtos vendidos.
7. Custo de aquisição de clientes
Chamada de CAC, representa o custo de aquisição de clientes. Ela mensura o quanto se investe para adquirir cada novo cliente, indicando a eficiência da estratégia de marketing e vendas.
Como fazer o cálculo:
CAC (R$) = investimentos totais em marketing e vendas / número de novos clientes conquistados.
Para melhorar o CAC, o ideal é utilizar meios de marketing mais acessíveis e eficazes, como o digital e o “boca a boca”. Como também criar campanhas promocionais, melhorar o visual do e-commerce e investir em um excelente atendimento ao cliente, isso fará toda a diferença.
São muitos indicadores que podem ser utilizados. Eles permitem uma visão geral do processo de vendas, da eficácia das estratégias, do nível de satisfação do cliente. Como resultado de acompanhar essas métricas, você poderá formular melhores estratégias e potencializar o crescimento do seu e-commerce.
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