Confira algumas dicas do nosso time de especialistas para preparar o seu varejo para a Black Friday 2022

Esse ano a Black Friday será muito movimentada no meio digital. Em meio a uma época de Eleição e Copa do Mundo, a data promete ganhar a atenção antes mesmo da data oficial (dia 25 de novembro, última sexta feira de novembro). Muitos lojistas já estão começando com ações promocionais da Black Friday e os famosos “esquentas” como Black November e Black Week.

Em 2021 essa importante data movimentou R$ 4,2 bilhões no e-commerce brasileiro, segundo a Ebit/Nielsen.

Analisando os dados históricos do evento, a pesquisa da Opinion Box traz alguns insights importantes:

• Os consumidores esperam por ofertas de eletrônicos, eletrodomésticos e eletro portáteis. São produtos de valores mais altos e, portanto, a população considera que vale a pena aguardar pelas oportunidades preparadas pelas empresas.
• Outra categoria importante (e que deve manter-se em alta) é a de Moda e Acessórios.
• O frete é um ponto importante na decisão de compra, a pesquisa apontou que em 2019, 54% dos consumidores deixariam de comprar por falta de confiança e 51% pelo valor do frete. Em 2020, 60% dos consumidores não iriam até o fim com a compra pela alta taxa de frete e 43% pela falta de confiança. Já em 2021, 56% desistiriam pelo frete alto e 46% por não confiar na loja.
• No ano passado, cerca de 60% dos brasileiros já estavam fazendo compras de forma híbrida.

5 passos para se preparar na Black Friday 2022

1 – Pré Black Friday: planejamento e estratégia de comunicação

Definir o seu objetivo é essencial, durante uma campanha como esta, normalmente, se destacam duas grandes metas: a primeira é conquistar novos clientes e a segunda é aumentar as vendas para quem já é cliente.

Após escolher um, ou até mesmo os dois objetivos, é hora de “aquecer” o público, anunciando a melhor black friday: a sua! Use todas as armas a disposição, como as redes sociais, email marketing, Whatsapp, notificações push no aplicativo e até mesmo investir em campanhas patrocinadas.

Uma boa estratégia neste processo é usar o poderoso gatilho mental da antecipação, criar expectativa no consumidor, deixar ele curioso se o produto que ele está interessado entrará em promoção, de quanto serão as porcentagens dos descontos etc. Desta forma, você prepara seus clientes e os deixa mais propensos a realizar uma compra.

2 – Precificação: promoções reais que gerem lucros

A primeira coisa que associamos a Black Friday são os descontos e promoções especiais, é essa sensação de vantagem do consumidor que torna a data um grande marco de faturamento no varejo.

Mas, é importante definir um percentual de desconto interessante ao público e que não ultrapasse sua margem de lucro gerando prejuízo. As porcentagens de desconto não precisam, e nem é recomendado, serem em todos os produtos ou serviços oferecidos.

Encontrar o equilíbrio de forma analítica é o segredo do sucesso na sua precificação.

Mecânicas de promoção

A Black Friday é um excelente momento para você juntar estratégia e criatividade para engajar seu público. 

Os descontos, cupons e cashbacks são mecânicas que, quando aliados a boas estratégias de marketing são capazes de estimular seus clientes à compra. Segue algumas mecânicas que podem ser aplicadas no seu varejo:

• Cupons de desconto (no app ou e-commerce)
• Cashback
• Leve 3 e pague 2 e descontos progressivos
• Frete grátis ou retire na loja 
• Brindes e amostras grátis
• Ofertas agressivas e “relâmpagos”

3 – Escolha dos produtos para Black Friday: selecionar e promover

Quando criada nos Estados Unidos, a ideia inicial da Black Friday é uma queima de estoque para entrada de novos produtos para o natal. Sendo assim, faz sentido aproveitar para zerar o estoque de produtos mais antigos para dar lugar as novidades, assim renovando seu estoque de forma inteligente e rentável.

Então, é o momento certo para abrir seu controle de estoque e analisar quais são os produtos que estão parados, possuem poucas unidades, estão perto do prazo de validade ou até mesmo os que não fazem mais sentido com o posicionamento da marca e selecionar eles para os maiores descontos. Lembre-se também melhorar a apresentação destes produtos no seu site e app commerce, de forma que fiquem destacados e convidativos.

4 – Invista no Omnichannel: uma tendência crescente

De acordo com o Relatório de Varejo 2020, elaborado pela Adyen em parceria com a KPMG, no qual 10 mil varejistas e 40 mil consumidores de 26 países foram entrevistados, 85% disseram que buscam estabelecimentos que ofereçam uma jornada de compras multicanal.

O omnichannel integra os diversos canais de vendas online e offline, proporcionando muito mais conveniência ao cliente de forma global. Com os estoques integrados a sua loja pode oferecer uma jornada de compra muito mais amigável focada em

• Novas modalidades para o consumidor como Retire na loja ou Receba em casa no mesmo dia. Entrega rápida é um dos gatilhos que mais ajudam no momento das compras por impulso, uma pesquisa feita pela Behup, afirmou que 23% dos brasileiros optam comprar algo na Black Friday – que não faviam planejado – caso o prazo de entrega seja rápido.
• Integração do estoque = sem perder vendas, integrar seus estoques online e físico e aproximá-los do seu consumidor é uma das principais vantagens para o varejo omnichannel, que poderá vender com modalidades como: prateleira infinita, showrooming, retire na loja, ship-from-store, entre outras.
• Aumento no fluxo de vendas em lojas físicas que são usadas como mini centros de distribuição e podem gerar o incremento de vendas de até 15%, ou seja, seus clientes compra online e retiram na loja e você poderá impactá-los novamente para um upgrade na compra.

Uma pesquisa global realizada pela Manhattan Associates mostra que 80% dos consumidores esperam aumentar comprar online e retirar na loja. 

Por isso, os varejistas com canais integrados conseguem ter maior visibilidade de fatores essenciais sobre seus consumidores, somada a infinitas soluções tecnológicas é possível ir muito além de uma simples venda. Descubra como integrar seus canais de venda e transformar seu negócio em omnichannel.

5 – Monitore suas métricas em tempo real

Por fim, analisar seu histórico anterior e acompanhar suas métricas atuais como número de pedidos, vendas, usuários ativos, downloads, acessos, entre outros indicadores  vão te permitir monitorar sua campanha em cada passo e assim entender todo o processo do comportamento do consumidor.

É preciso garantir estoque maior, se preparar para fazer promoções?

Com a grande demanda de pedidos é necessário ter uma boa segurança e controle de estoque, seu varejo poderá levar em conta o histórico das edições passadas da Black Friday. Algumas dicas são:

• Manter estoque e SKus sempre atualizado (seja por ERP ou planilha)
• Ter estoque mínimo para segurança
• Acompanhe o giro de estoque (valor total das vendas dividido pelo valor médio de estoque)
• Fazer promoções estratégicas de acordo com a movimentação do seu estoque
• Organizar e otimizar o espaço de armazenamento, evitando perder produtos por mal acondicionamento ou não achar uma mercadoria após a venda.
• Com estoques integrados a disponibilidade dos produtos é atualizada em tempo real e o consumidor compra e recebe ou retira da loja mais próxima.
• Caso você ainda não tenha previsão de giro de estoque é possível seguir o conceito da curva ABC, também conhecido como Principio de Pareto, que aponta que 80% das consequências são influenciadas por 20% das causas. Veja abaixo o gráfico explicativo:

Sendo assim, os itens da curva A não podem faltar no seu estoque, já que representam o seu carro-chefe. Já os produtos das curvas B e C representam uma prioridade imediata.

Como pensar em campanhas criativas e que chamem a atenção, tanto varejo como serviços

A procura acontece de forma muito natural de acordo com o interesse do consumidor. Mas é sempre importante focar nas estratégias digitais, inserindo preços realmente competitivos comparados aos seus concorrentes.

Dentro do digital existem algumas premissas básicas para melhorar seu desempenho:

• Comunique de forma clara e objetiva os itens que entrarão em promoção
• Responda avaliações e perguntas realizadas pelos seus clientes em todos os canais
• Foque na experiência de compra, do início ao fim, oferecendo novas modalidades compra como o retire na loja (compra online e retira no mesmo dia) e ship from store (receba em casa diretamente da loja mais próxima – ou delivery)

Proteção contra fraudes e hackers

Com o aumento do número de pedidos é importante que o lojista prepare a infraestrutura do seu e-commerce ou aplicativo. Muitas plataformas de e-commerce e sistemas de pagamentos e antifraude já estão bem calibrados para a alta demanda. No entanto, como consequência temos os pedidos com Chargeback. 

Chargeback é a contestação de uma compra. Quando o cliente tem o cartão clonado e usado no seu e-commerce, por exemplo, ao não reconhecer a compra, ele aciona a sua operadora de cartão para receber o estorno daquela compra. 

Por esse e outros motivos, é imprescindível que o lojista esteja preparado e  atue preventivamente contra todos os tipos de fraudes. Fazendo esse trabalho prévio, acaba sendo mais simples fazer a contestação dos chargebacks, processo no qual o lojista reúne provas de que a compra é idônea e que o produto foi devidamente entregue.

Importância do pós-venda

Organize suas métricas

Ao final da campanha, acompanhe os resultados, se as metas foram batidas, e utilize o que deu certo na sua próxima ação e ajuste o que não obteve o resultado esperado. Essas informações são valiosas para aperfeiçoar sua próxima campanha.

Utilize indicadores para medir a satisfação de seus clientes e a performance das vendas online e offline para definir novas metas no próximo ano. Veja mais nesse artigo as principais métricas para analisar no seu varejo.

Mantenha seus consumidores engajados

Com o aumento do tráfego gerado, cadastros feitos e compras efetivadas, parte do pós Black Friday é manter esse público ativo e trabalhar cada lead com uma estratégia adequada. Oferecendo cupons promocionais para carrinhos abandonados e iniciar suas estratégias de marketing exclusivas pro app durante o final de ano, principalmente para o natal.

Ofereça diferentes canais de atendimentos

Com a alta demanda nesse período, é inevitável que ocorra imprevistos com a alta demanda de pedidos ou até mesmo que o cliente desista da compra. 

Dessa forma, gerencie e dê a mesma importância e relevância para redes sociais, e-mail, telefone, Reclame Aqui, entre diversos canais. A comunicação é essencial para um bom relacionamento com o cliente, que se sentirá à vontade para voltar a comprar na sua loja.

Dê boas experiências ao seu cliente

Como citado anteriormente, neste período os consumidores ficam extremamente ansiosos  com o gatilho mental da antecipação, o que acaba gerando uma carga emocional e afetiva bem grande. Ser empático, se colocar no lugar do cliente acaba criando uma relação de confiança entre você e o consumidor, deixando o pro sucesso bem menos estressante.  Desta forma, você prepara seus clientes e os deixa mais propensos a voltar a realizar uma compra e estabelece uma relação de confiança.

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